Дата проведения:  29-30 августа    2011 

с 9.30 до 17.30. – 2 дня – интенсивная группа
 
Продажи - это профессия. Если ваш специалист не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продаёт на 30% своего потенциала. Не более. Как долго вы можете себе позволить держать на рабочем месте специалистов, недополучающих 70% прибыли?

Критерии тренинга:
 

• На тренинге даётся реальный практический опыт и доводится до автоматизма выполнения алгоритма.
• тренинг проводит тренер-практик (бизнес-тренер Наталья Космач), много лет занимающийся личными продажами, в прошлом - руководитель отдела продаж, ныне - владелец бизнеса собственного;
• больше половины времени отводится деловым играм (реальные ситуации работы с клиентами). Упражнения снимаются на видео с последующим "разбором полётов".

        СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:
 

    1.Этап подготовки

• Самоидентификация продавца «Я в продажах».
• Постановка и осознание своих целей.
• Визуализация целей: как она работает.
• Этапы продаж. Классическая 5-ти шаговая модель продаж. 
• Работа с клиентскими базами
• Техники психологического настроя. Имидж продавца
• Самоорганизация рабочего времени менеджера (составление длинных списков, заполнение рабочего журнала, «Анкеты клиента».Как работать с клиентской базой)

    2.Этап подстройки и работы с клиентом

• Кто наш клиент. Цели в работе с клиентом.   
• Техники активного слушания. Практикум
• Практикум «Умение задавать вопросы»
• Алгоритм первого «холодного» звонка клиенту.
• Практикум «Технология холодного звонка». Запись на видео. Анализ видеозаписи.
• Первая встреча с клиентом. Практикум «Установление контакта с клиентом» (вызываем доверие у клиента: техники подстройки, присоединения и ведения, значение жестов, мимики).
• Типология клиентов. Преодоление секретарского барьера, типы сопротивлений и методы снятия сопротивления.
• Ситуации продажи с различными типами клиента - упражнения.

    3.Выявление потребностей клиента. Презентация товара

• Выслушиваем И выясняем потребности клиента, мотивы покупки (техники сбора информации).
• Определяем ведущие модальности клиента (НЛП).
• Презентация с учетом типа клиента (говорим на одном языке с клиентом). Практические приёмы с отработкой.
• Аргументация. Методы убеждения. От достоинств товара к потребностям покупателя.

    4.Обсуждение И Работа С возражениями

• Истинные и ложные возражения. Отработка истинных возражений. Практическое закрепление навыка
• 5 шаговый алгоритм отработки возражений
• Манипулятивные техники при отработки возражений клиента.
• Возражения и ответы на них. Практикум по использованию техник и приёмов

    5.Завершение переговоров
    

• Переговоры с клиентом о цене. Заключение сделки, исполнение обязательств перед клиентами.
• Последующие продажи, отзывы, рекомендации. Проработка возможных трудных ситуаций, которые встречались в реальной практике.
• Сделка состоялась ... что делать дальше? 

                         
 
Ведущий программы:          Наталья Космач-бизнес-тренер,  мастер НЛП, сертифицированный организационный консультант. Личный  практический опыт работы в продажах - 2001 года. С Обладает технологиями  "Создания БУМа клиентов" и "Построения системы продаж".
 
Ведущая  тренингов: "Работа с возражениями клиентов", "Переговоры особого  назначения", "Развитие креативности", "Успешные коммуникации".