•  на тренинге даётся реальный практический опыт до автоматизма. Опыт доводится до автоматизма
• тренинг проводит тренер-практик (бизнес-тренер Наталья Космач), много лет занимающийся личными продажами, в прошлом - руководитель отдела продаж, ныне - владелец бизнеса собственного;
• больше половины времени отводится деловым играм (реальные ситуации работы с клиентами). Упражнения снимаются на видео с последующим "разбором полётов".

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

1.            Этап подготовки

• Самоидентификация продавца «Я в продажах».
• Постановка и осознание своих целей. Визуализация целей: как она работает.
• Этапы продаж. Классическая 5-ти шаговая модель продаж.  Работа с клиентскими базами
• Техники психологического настроя. Имидж продавца
• Самоорганизация рабочего времени менеджера (составление длинных списков, заполнение рабочего журнала, «Анкеты клиента». Как работать с клиентской базой)

2.   Этап подстройки и работы с клиентом

• Кто наш клиент. Цели в работе с клиентом.     Техники активного слушания. Практикум

• Практикум «Умение задавать вопросы»

• Алгоритм первого «холодного» звонка клиенту. Практикум «Технология холодного звонка». Запись на видео. Анализ видеозаписи.

• Первая встреча с клиентом. Практикум «Установление контакта с клиентом» (вызываем доверие у клиента: техники подстройки, присоединения и ведения, значение жестов, мимики).

• Типология клиентов. Преодоление секретарского барьера, типы сопротивлений и методы снятия сопротивления. Ситуации продажи с различными типами клиента - упражнения.

3.   Выявление потребностей клиента. Презентация товара

•     Выслушиваем И выясняем потребности клиента, мотивы покупки (техники сбора информации).
•     Определяем ведущие модальности клиента (НЛП). Презентация с учетом типа клиента (говорим на одном языке с клиентом). Практические приёмы с отработкой.
•     Аргументация. Методы убеждения. От достоинств товара к потребностям покупателя.
  

4.   Обсуждение И Работа С возражениями

• Истинные и ложные возражения. Отработка истинных возражений. Практическое закрепление навыка
• 5 шаговый алгоритм отработки возражений
• Манипулятивные техники при отработки возражений клиента.
• Возражения и ответы на них. Практикум по использованию техник и приёмов

5.   Завершение переговоров

• Переговоры с клиентом о цене. Заключение сделки, исполнение обязательств перед клиентами.
• Последующие продажи, отзывы, рекомендации. Проработка возможных трудных ситуаций, которые встречались в реальной практике. Сделка состоялась ... что делать дальше?